＜登場人物＞
①山田くん
某製造メーカー勤務の社会人4年目。前任の退職を機に採用人事担当になったが、応募も採用もうまく行かず困っている。

②片岡先輩
あたらしい採用手法「ちょくルート」を扱うベテラン営業マン。山田くんの大学の先輩。

前回、ちょくルートを実践するためのチーム編成までについて学んだ山田くん。次はいよいよこのチームを動かして自社採用サイトを構築・運用していくフェーズです。片岡先輩のおかげで、採用担当としても少し自信が出てきた山田くん。今日は先輩オススメだという落ち着いた居酒屋にやって来ました。

山田くん
この店、なんかいい雰囲気ですね。静かだし、料理もおいしそう。

片岡先輩
そうなんだよ。俺も先輩に連れてきてもらってからのファンでさ。

山田くん
！ うわ、ビール自体うまいっすね。

片岡先輩
ふふ。そうなんだよ、ここのは北海道のクラフトビールだからね。

山田くん
感動です。うーん、幸せ。

片岡先輩
それで、前回はどこまで話したんだっけ？

山田くん
ちょくルートを運営するためのチーム構成について、ですね。

片岡先輩
そうだったね。で、山田の会社でチームを作ることはできそう？

山田くん
ええ。けっこう上司が面白がってくれて、なんとか集められそうです。半年くらい前に入った新人がWebプロモーションをやってたことがあるらしくて、そこもクリアしました。

片岡先輩
おお、よかったじゃないか。具体的に進んでるようで安心したよ。

山田くん
ええ、とは言っても、まだ顔合わせをした程度ですけど。

片岡先輩
よし、じゃあ今日はその先を教えてあげなきゃな。

山田くん
その先というと、チームの体勢が作れた後、何をしていくかってことですよね。確かにそこがまだ曖昧でよくわからないんですよね。まずは何から始めたらいいんです？

片岡先輩
そうだな、まずは「採用計画」を立てることだ。

山田くん
採用計画、ですか。採用担当してると、よく聞く言葉ではありますね。でも具体的にどういうことかって、実はあまりわからないかも。

片岡先輩
いや、まあそんなに難しく考えることはないんだ。まずは過去の実績をしっかり可視化することだ。

山田くん
可視化。

片岡先輩
そう。例えば去年の実績。去年は求人にいくらお金を使ったのか。それに対して応募は何件来て、面接を何件やって、そして何人採用できたのか。そういうことを、何となくじゃなくてしっかり数値化してまとめてみる。

山田くん
なるほど。

片岡先輩
例えば、これはうちのクライアントの例だけど……

山田くん
え、クライアントの情報おしえてくれるんですか？

片岡先輩
まさか。社名とかの情報は伏せるよ。数値だけメモってきたんだ。……ええと、ここは去年一年間で約500万円を求人に使って、63名を採用した。パートの採用単価は約6万円で、社員の採用単価は40万円だったと。ここまでは大丈夫だよな。
 

山田くん
ええ、イメージできます。

片岡先輩
うん。まずはこういう風に実績を可視化して、その上で計画を立てていくわけだ。「去年こうだったから、今年こうしよう」ということだね。

山田くん
ああ……意外とそこ、ちゃんとできてなかったかもしれない。

片岡先輩
そうなんだよ、意外とね。で、ちょくルートの話に戻るけど、要は「今年の予算」を決めるときに、そのうちどれくらいの金額をちょくルートに使うか、というのを決めたいわけだ。

山田くん
はいはい、なるほど。でも、金額ってどうやって決めればいいんです？

片岡先輩
採用人数で考えるとわかりやすい。つまり、今年も60名程度を採用したいとして、そのうち何人をちょくルートで採用するか、ということだ。

山田くん
ああ、なるほど。

片岡先輩
たとえばこのクライアントの場合、500万円のうち370万円をパートの採用に使っていた。で、俺たちはそこに対して提案をしたんだけど、この370万円のうち320万円をちょくルートの予算にしましょう、それでパートさん49人を採用しましょうと。

山田くん
うわ、なんか具体的ですね……

片岡先輩
実績をしっかり出せていれば、数値は計算で出てくるだろ？

山田くん
でも、すごいですね。370万円のうち320万円をちょくルートに割くってことは、求人広告には50万円しか使わないってことでしょう？

片岡先輩
そう。とは言え、ちょくルートにたくさん予算を割いてほしいからこんな提案をしてるわけじゃなくてね。

山田くん
え？ 違うんですか。

片岡先輩
違うよ（笑）。前も言ったけど、求人媒体で望んだ効果が出てるなら、ちょくルートを無理にやらなくてもいいんだよ。あくまでこれは、求人媒体で効果が出てない会社に対する打ち手だ。で、このクライアントは、まさにそういう状況だった。

山田くん
求人媒体で、効果が出てなかったと。

片岡先輩
そう。出稿したうちの半分以上が無駄打ちという状況だったんだ。費用対効果がとても悪かった。

山田くん
なるほど。

片岡先輩
だから、シンプルに言うと、「効果がないものにまたお金をかけるのって、バカですよね」ってこと。

山田くん
うわ、先輩ひどい。バカって。

片岡先輩
いや、もちろんそんな言い方はしてないよ（笑）。でも、あんまり賢いやり方じゃないよねっていう。だから、前回失敗した部分はもうやめて、新しいチャレンジ、つまりちょくルートを試してみましょうよ、っていう提案。

山田くん
なるほど。でも、最初から「ちょくルートで何名採用しましょう」なんて、具体的に話をするんですね。そこまで約束しちゃって大丈夫なんですか。

片岡先輩
いや、もちろん採用するしないは会社の判断だし、採用人数まで俺たちが確約することはできないよ。ただ、これまでの事例を見ることで、ある程度の応募数は想定できるってこと。

山田くん
これが先輩の言ってた「採用計画」ってことですか。

片岡先輩
そうそう。過去の実績を出した上で、これからの予算の使い方を決めるということだね。

山田くん
採用計画はだいたい1年単位で決めるものですか？

片岡先輩
いや、もっと短くても構わない。3ヶ月とかでも、OK。むしろそういう会社の方が多いかな。なかには1ヶ月単位で立てるところもあるよ。……まあいずれにせよ、採用に関する計画を立てて、それをチーム内でしっかり共有する、というのが第一ステップになるだろうね。
 

創作和食と言えばいいのか、山田くんの見たこともない凝った料理が次々に運ばれてきます。そしてまた、お酒がおいしい！ 片岡先輩のススメで日本酒に切り替えると、いっそう料理とのハーモニーが引き立ちます。話も少しずつ具体的になり、山田くんのテンションも上がってきました。得意のメモ用紙を取り出し、先輩の話に耳を傾けます。

山田くん
チームの体制が整いました、採用計画も立てました、その内容をチーム内で共有しました……そうしたら次は、いよいよサイト構築になるわけですか。

片岡先輩
いや、競合分析を先にしといた方がいいな。

山田くん
競合分析？

片岡先輩
うん。

山田くん
それって、僕らの同業他社ってことですか。

片岡先輩
そうだね。同業他社も入るし、もしかしたら他業種の会社も入るかも。

山田くん
ん？ どういうことです？

片岡先輩
いわゆる「採用競合」ってやつだ。自分たちと人材を取り合う可能性がありそうな会社について、分析するということ。

山田くん
そうか、未経験でもOKっていうようなポテンシャル採用の場合、僕らと同じ製造業以外でも、採用競合になり得るってことですね。

片岡先輩
その通り。もしかしたら飲食店やコンビニが採用競合になるかもしれない。

山田くん
で、それをどう分析するんです？

片岡先輩
まあ基本的には、「比較」だ。給料とか待遇とかの条件面だけじゃなく、会社規模とか、立地とか、あらゆる面で比較してみることだ。

山田くん
そう言われても……どこが採用競合かがまずわからないんですけど。

片岡先輩
そういうときは、求職者の目線で考えるとわかりやすい。

山田くん
ん？ どういうことです？

片岡先輩
「ウチが求めてるターゲットって、こういうキーワードで検索しそうだな」というのを考えてみるんだよ。「未経験 高時給」とか「工場 冷房完備」とか。で、実際にGoogleとかIndeedで検索してみる。

山田くん
ああ！

片岡先輩
そこに出てくる求人広告と比較して、「自分の会社は選ばれるのか」を考えるんだよ。それで、勝てそうなら、同じ土俵で戦ってもいいけど、負けそう、選んでもらえなさそうということであれば、別の土俵を選んだほうがいいよねってこと。

山田くん
なるほど……でも、別の土俵ってどういうことです。

片岡先輩
その一つが「ちょくルート」だよね。他の採用競合がこぞって求人媒体に出してる中で、オリジナルな自社サイトに情報を掲載するだけで、ひとつの差別化になるだろ？

山田くん
ああ、確かに。

片岡先輩
要するに、「自分たちがどんな会社と人材を取り合うのか」を事前に調べた上で、やり方を考えていくということだ。

山田くん
なんか、すごくロジカルですね。

片岡先輩
もちろん。ロジックがなければ意味がない。だから、この競合分析はすごく重要なんだ。今後の打ち手の「根拠」になってくる部分だからな。

山田くん
はー、なるほど。
 

お酒を飲みつつも、しっかり論理的に説明してくれる片岡先輩。一方の山田くんも、ここまで何度も先輩のレクチャーを受けてきたからか、（日本酒でだいぶ気持ちよくなってきているのにも関わらず）理解度が深まってきた気がします。ここで、先輩とは顔見知りらしい女将さんが、「なんだか難しそうな話をしてらっしゃいますねえ」と話しかけてきました。先輩は「かわいい後輩にいろいろ教えてあげないとね」と笑います。

山田くん
先輩、あらためてありがとうございます。ほんといろいろ教えてもらっちゃって。

片岡先輩
いやいや。こうして山田に話して聞かせることで、頭の中が整理される感じがしてるんだ。こちらこそ感謝したいくらいだよ。

山田くん
先輩……

片岡先輩
まあ、あんまり気にするな。次は何だっけ？

山田くん
競合分析の話でしたから、次はさすがに、サイト構築のフェーズですかね。

片岡先輩
そうだね。あ、でも……もうひとつ。

山田くん
何です？

片岡先輩
さっきの競合分析のところで、できれば「採用資産」がないかをチェックしてもらいたい。

山田くん
採用資産？

片岡先輩
うん、まあ、その言葉自体はいま考えついたんだけど、要するに「採用に使える資産はないか」を考えてほしいんだよ。

山田くん
先輩、さっぱりわかりません。

片岡先輩
うーん、例えばだな……前に俺が担当したクライアントが、コールセンターのスタッフ募集をすることになった。それまでずっと求人媒体を使ってたんだけど、なかなか効果が出ていなかったわけだ。

山田くん
ふむ。

片岡先輩
で、うちに相談があって、じゃあちょくルートやりましょう、という話にはなったんだけど、ちょっと待てよと。

山田くん
なんですか？

片岡先輩
その会社は、オンラインでの小売をしてたから、登録者が何千人といるわけだよ。普段、そこの会社の商品を買ってくれているお客さんの情報がね。

山田くん
はい。でもそれが？

片岡先輩
お客さんに対して送ってるメールマガジンに、「スタッフ募集」の情報を載せたらいいじゃないかって気付いた。もしかしたらお客さんの中に、「やりたい！」って人がいるかもしれない。

山田くん
なるほど！

片岡先輩
しかもこのやり方なら、Indeedやリスティング広告に予算を割くこともない。

山田くん
そうか。確かに。

片岡先輩
これが採用資産、ということ。もう一つ例を上げれば、某大手ファストフード店のスタッフ募集。この会社でいちばん応募効果を出してる媒体って、実は店舗にかかってるスタッフ募集の垂れ幕なんだよ。

山田くん
あっ、それ、見たことありますよ。確かにかかってます。

片岡先輩
うん。何となくみんな見てるんだよな。普段から使ってるお店で、どんな人が働いてるかもなんとなく見えるし、垂れ幕にデカデカと時給も書いてある。店舗、つまり職場自体を媒体にしてるわけで、実はものすごい情報量なんだよね。

山田くん
確かに……考えてみるとすごい話ですね。
片岡先輩
その「垂れ幕」も、採用資産。まあ、より正確に言えば資産は「多くのお客さんを集めることができる店舗」なんだけど。

山田くん
ちょっと目からウロコです。

片岡先輩
まあそういう感じで、何か採用に使える資産がないかをチェックしてみること。今の時代なら、SNSのフォロワーを持ってるとか、社員の中に「インフルエンサー」がいるとか、ブログのPVが半端ないとか、そういうネット系の集客力も、大いに活用すべきだろうね。社長が本を出してるとか、テレビに出てるとか、そういうのも資産だ。

山田くん
そうですね。そういうのも採用に使えるんだ。

片岡先輩
そう。それで、受け皿としての自社採用サイトがある、と。ブログでも本でもSNSでも何でも、「応募はコチラから」って、自社採用サイトのURL、あるいはQRコードを載せておけばいい。

山田くん
そっか。別にIndeedだけで集客しなきゃいけない、ってことじゃないのか。

片岡先輩
そう！ いい気付きだ。俺たちが求めているのは「応募」あるいは「採用」であって、それを得る手段は別になんだっていいんだよ。そこに気付けるかどうかは、けっこう重要なポイントだ。

山田くん
やった。褒められた。

片岡先輩
それをわかってるディレクターがいると、本当に伸びるよ。

山田くん
ああ！ こないだ言ってた「外向き」の話ですね。すごくしっくり来ました。
 

ということで、ついにサイト作成についての話が始まりました。こうして先輩のレクチャーを受け初めて早2ヶ月。やっとゴールが見えてきたと、山田くんも嬉しそうです。片岡先輩が女将に、今日いちばんのオススメである日本酒をオーダーしました。それは、これまでのどの酒よりもまろやかでフルーティーな味わい。話のクライマックスにふさわしい、華やかな一杯でした。

片岡先輩
よし、じゃあお待ちかねのサイト構築について話そう。

山田くん
ついに！ いやーここまで長かった。

片岡先輩
まあ、そうだよな。でも、全部大事なことだったからな。

山田くん
そう言われると……確かに。

片岡先輩
いきなり自社採用サイトの作り方から話しても、今の山田みたいな理解は得られなかったと思うよ。

山田くん
そうですね。本当にそう思います。

片岡先輩
おお、実感こもってるな（笑）

山田くん
だって、ぼくこの先輩との時間でかなり採用担当として成長してる気がしますもん。

片岡先輩
うん。そうだと思うよ。

山田くん
じゃあ、いよいよサイト構築ですね。

片岡先輩
ああ。とはいえ、実を言うと、ここまでの工程がキチンとできていれば、あとは作っていくだけなんだよね。

山田くん
そうか。採用計画と競合分析で、ある程度「戦略」は立ってると。

片岡先輩
うん。だからあとはそれを具現化していけばいい。まあ、「こんな表現でやったら面白いんじゃない？」というような、企画会議をどんどんやっていくフェーズだよね。

山田くん
はいはい。そうか、ここでやっと表現手法の話になるのか。

片岡先輩
そうそう。それで具体的な方向性が決まれば、あとはサイト作成のためのツールを決めて、作っていくだけ。

山田くん
ツール？

片岡先輩
ああ、前にもチラッと話したが、基本的にはCMSをオススメするよ。たとえば、ウチはCMSを採用に特化した「JOB!BASE(ジョブベース)」というサービスを展開してる。Indeedにも最適化されているから、かなり使いやすいよ。

山田くん
先輩の会社に頼んだ場合、それを使うことになるんですね。

片岡先輩
そう。その他にも検索機能が充実していて、登録者にスカウトメールを送ることもできたりするものなんかも。まあ他にもいろんなツールはあるから、お客さんの状況やニーズに合わせて最適なものを提案するよ。

山田くん
へえ、いろいろあるんですね。でも、自社でちょくルートを実践する場合は、どれを選んだらいいんですか？

片岡先輩
うーん、そこは一概には言えないけど、無料のものから有料のものまでいろいろあるから、用途に合わせて選べばいいんじゃないかな。

山田くん
なるほど。……でもいずれにせよ、CMS、つまり、コーディングしないでサイトが作れるツールがオススメだってことですよね。

片岡先輩
うん。それはその通り。

山田くん
一からHTMLやCSSで作ってく、というのはやめた方がいいと。

片岡先輩
いや、そうとも言わないけど、シンプルに言って、それやると手間とお金がかかるんだよね。

山田くん
ああー。

片岡先輩
採用のためのサイトだったのに、途中からやけにデザインにばかりこだわるようになっちゃうとか。

山田くん
はいはい。なんか想像できます。でも、デザインも大事でしょう？

片岡先輩
んー、俺の実感としては、あんまり関係ないな。

山田くん
え？ そうなんですか？

片岡先輩
うん。今はスマホで仕事探しする人が増えてるっていっただろ？ スマホのサイトで、あんまりゴテゴテとデザインされてても、うるさいだけだし。

山田くん
確かにそうかも。

片岡先輩
求職者目線で、見やすくてわかりやすければ、それでOK。サイト構築には、できるだけお金と手間をかけない方がいいと思う。

山田くん
え、そこまで言っちゃいますか。

片岡先輩
うん。制作開始から1ヶ月以内のOPENが理想かな。長くても2ヶ月以内。

山田くん
早いですね！

片岡先輩
まあとにかく早くOPENして、「場」を作ってしまうこと。さっき言ったようにデザインはそれほど重要じゃないし、それに、後で変更しようと思えばいくらでもできるわけだから。

山田くん
あ、そっか。

片岡先輩
お金と手間は、サイト構築じゃなくて、Webプロモーションにかけるんだよ。

山田くん
なるほど！

片岡先輩
うん。サイトは簡単に早く出す。そしてWebプロモーションで集客する。これが基本。

山田くん
ふむふむ。勉強になります。……ほかに何か「これはやっとけ」みたいなことありますか？

片岡先輩
まあ単純に、素材集めは必要だよね。

山田くん
素材集め？

片岡先輩
募集職種にいま就いている人にインタビューして、具体的な仕事内容をちゃんと知っておくとか。あとは社長に、会社のビジョンなんかを聞いてみるのもいいよね。職場の写真撮影をしたり。

山田くん
そうか、これまでは代理店に任せっきりだったそういうのを、自分たちでやるんですね。

片岡先輩
うん。まあ、実際に運用し始めたらいろいろと課題は出てくると思うけど、ここまでの話で一応はスタートできるんじゃないかな。

山田くん
ありがとうございます！ 不安はいろいろありますが、自分たちで「ちょくルート」やってみたいと思います。……でも、どうにもこうにもわからなくなたら連絡してもいいですか？

片岡先輩
もちろん。いつでもどうぞ。

山田くん
ありがとうございます！

ちょくルートセミナーは毎月開催中！